입소문 마케팅의 원리 '계기'['연상과 계기로 입소문의 지속력을 늘릴수있다']

입소문 마케팅의 원리를 알아볼까요?

일단 입소문 마케팅의 원리를 알기전에 입소문이라는 놈이 뭔지에 대해서 알아야 겠죠

입소문이란 놈은 다른 단어와도 비슷한 개념을 가지는데요. 

전파,전염,공유등등의 단어와 비슷한 개념을 가집니다.

이 단어 들의 공통점은 '확산'이 된다는 공통점이 있는데요. 즉, '널리 퍼진다'라는 공통점이 있습니다.

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그러면 입소문이란 놈은 확산이 되는데 어디에서 어디로 확산이 되고 어떻게 확산이 될까요? (개념)

당연한 말이지만 입소문은 사람에서 사람으로 확산이 됩니다. 어떻게요? 입에서 입으로, 언어로, 말로 확산이 되죠

즉, 입소문은 사람에서 사람으로 입을 통해서 전해지는 이야기(말,화제거리 등)를 통해 확산되는(널리 퍼지는) 현상 정도로 나름 정의를 해봤습니다.

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그렇다면 입소문이란 현상을 왜 알아야 될까요? 

여러가지 이유가 있겠지만 비즈니스와 관련되서 알아야 되는 이유를 말하자면 당연히 궁극적으로는 매출 향상이겠죠.

그래서 입소문을 어떻게 하면 비즈니스에 활용할수 있을지 이론적이고 추상적인 느낌은 최대한 간단하게 설명하고 실전에서 어떻게 써먹을수 있을지에 대해서 풀어 써보겠습니다

입소문과 마케팅의 연관성

입소문을 마케팅에 활용하면 왜 좋은지

를 풀어 나가려고 합니다

일단 입소문이란 현상이 왜 마케팅과 연관이 있는지 생각해보죠.

입소문 이라는 것 자체가 마케팅과 깊은 관련이 있습니다. 

 마케팅에는 여러 중요한 요소가 있겠지만 그중에서도 중요한 부분은 많은 사람들에게 알려지는 것이 아주 중요한 부분입니다.

즉, 많이 알려지는 것 자체가 입소문 현상과 동일한 개념인 것이죠.

너무 당연한 얘기죠? ㅎㅎ 별로 중요한 얘기는 아닙니다. 여러분은 이걸 자신의 비즈니스에 어떻게 활용 할수 있을지에 대해서 궁금할테니깐요

자, 그러면 입소문에 대한 서론은 이쯤에서 끝내도록 할께요.

가장 중요한 부분은 이론적인 개념보다는 실전에서 어떻게 써먹을수 있는가가 중요하니깐요

제목을 보면 아시겠지만 입소문의 마케팅의 원리 중 '계기' 즉, 제품을 떠오르게 만드는 자극(환경,사물,생각 등등)에 관한 얘기를 하려고 합니다.

아직은 이해가 잘 안가실꺼에요. 차근차근 개념부터 이해하시면 됩니다. 아주 쉬운 원리에요

이외 에도 입소문 마케팅의 요소들이 존재 합니다만 그런 요소들에 대해서도 차근차근 풀어 나가도록 하겠습니다

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본격적으로 입소문 마케팅의 원리인 '계기'에 대해서 알아보겠습니다.(원리)

일단 입소문이 퍼질려면 사람들의 입에서 입으로 전해져야 합니다. 그렇다면 일단 전제조건으로 사람들의 입에서 어떤 이야기가 나오려면 그 입에서 나오는 이야기가 그 사람의 머리속에 일단 떠올라야 되겠죠.

이 떠오른다는 개념이 아주 중요합니다. 사람들의 머리속에 일단 떠올라야 그 떠오른 생각을 이야기 할수 있는 것이죠.

이런 원리를 바탕으로 만들어진 입소문 마케팅 원리가 '계기' 입니다.

즉, 사람들의 머리속에서 떠오르도록 하면 그 떠오른 생각을 사람들에게 말을 할 가능성이 높아지겠죠.

그리고 어떤 특정한 생각이 머리속에 자주 떠오를수록 사람들에게 말을 할 가능성이 높아지겠죠

즉, 어떤 특정한 생각(상품에 대한, 아이디어에 대한)이 떠오를수 있는 계기를 많이 만들어줄수록 사람들에게 말을 할 가능성이 높아 지고 이는 곧 입소문이 퍼지는 현상이 되는 것이죠.

살짝 꼬아서? 얘기하자면 내가 팔고자 상품이나 아이디어가 자주떠오를수 있는 계기를 만들어라.

즉, '내가 팔고자 하는 상품이 자주 떠오를수 있는 환경과 연결지어라' 입니다.

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그렇다면 어떤 특정한 생각을 자주 할수 있게 하려면 어떻게 해야 할까요?

(어떻게 적용할까?) 

방법은 여러가지 가 있습니다.

그중에 첫번째 방법은 앞에서 잠깐 언급했듯이 우리가 자주 접하는 환경과 그 특정한 생각을 연결짓는 것입니다.

두번째 방법은 우리가 자주 접하는 사물과 그 특정한 생각을 연결 짓는 것입니다.

둘다 비슷비슷하죠. 핵심은 그것이 사물이든 환경이든 간에 우리가 자주 접할수 있는 것과 어떠한 생각을 연결지을수 있다면 그 사물이나 환경을 접할떄마다 그 생각이 연상이 되겠죠?

그리고 추가로 설명하자면 입소문이 퍼져 나갈수 있는 좋은 환경이 있습니다.

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예를 들어 봅시다

제가 상상하는 예시라 실제로 효과가 있을지는 모르겠습니다. 이해를 돕기 위해 예를 들어 보겠습니다.

PC방 사장님의 입장으로 얘기 해보겠습니다

PC방 사장님은 PC방이 입소문이 나기를 원합니다. 그래야 사람들이 많이 몰릴테니깐요. 그래서 골똘히 생각을 합니다. 

그 사장님은 입소문 마케팅의 원리인 '계기'를 압니다. 

즉, 사람들이 자주 접하는 환경이나 사물에 PC방을 연결 지으면 그 사물을 볼때마다 PC방을 연상할 확률이 높고 그 사람 머리속에서 연상된(떠오른) 얘기들은 다른 사람들에게 얘기될(퍼져나갈) 확률이 높다는 것을 압니다. 

그래서 사람들이 자주 접하는 사물, 그리고 PC방과 연관되어 있는 사물을 중점적으로 생각합니다. PC방에 있는 것들에는 뭐가 있을까? 

라면, 식기, 컴퓨터, 모니터, 마우스, 담배, 라이터, 게임 등등 수많은 요소들이 있습니다. 

이중에서 다른사람들과 같이 있을때 자주 사용하는 것들을 생각해봅니다.

1. 마우스, 모니터, 컴퓨터 등

마우스, 모니터, 컴퓨터 등은 주로 집에 있기 때문에 마우스를 보고 PC방을 떠올렸다고 바로 옆에 PC방에 대해서 얘기할 대상이 없습니다.

2, 라면이나 식기

그리고 라면이나 식기 등을 생각해봤습니다. 이 역시 라면을 먹으면서 PC방을 떠올리는 환경이 다른사람들과 얘기하는 빈도수가 적습니다. 친구들과 라면을 아무리 자주 먹는다 해도 그 빈도수는 많지는 않습니다. 

3. 라이터

그리고 라이터를 생각해봤습니다. 라이터는 주로 담배필때 꺼내는 도구 입니다. 그리고 담배를 필때면 주로 혼자서 피는 경우도 있지만 같이 피는 경우가 많습니다.

하루에 한갑을 피는 사람의 경우 라이터를 20번 꺼내야 합니다. 즉, 빈도수가 상대적으로 많습니다. 

사장님은 이걸 활용 하면 어떨까 고민합니다.

그리고 생각해보니 PC방의 주 수요자는 금연자보다는 흡연자가 많습니다. 그리고 PC방에서 담배도 많이 피기 때문에 라이터를 보고 PC방을 연상할 가능성은 있습니다. 하지만 그 연결고리가 너무 약합니다. 일반적인 사람들은 라이터를 보고 PC방을 떠올리지를 않습니다.

그래서 사장님은 이 라이터를 보고 자기네 PC방을 연상시킬수 있도록 디자인이나 특정한 기능들을 넣으면 어떨까 생각합니다.

라이터를 특이 하게 만들면 같이 담배를 피는 사람들이 그 라이터에 대해서 궁금해할 확률이 높고 그러다보면 자연스럽게 PC방에 대한 얘기가 나올수도 있기 때문입니다.

그래서 사장님은 라이터에 후레쉬 기능과 디자인을 검은색으로 아주 고급스럽게 만든다음 그 옆에 PC방 이름을 적어 놓습니다.

그렇게 담배를 피는 환경에서 라이터에 대해 얘기할만한 '계기'를 만들어 주고 그 계기로 인해 PC방에 대한 얘기가 나올수 있도록 한것입니다.

이렇게 현실적으로 그렇게 크게 도움은 안될것 같지만 

내가 팔고자 하는 상품을 사람들이 자주 접하는 환경이나 사물에 연결을 지을수 있다면 그것은 입소문 효과가 발생할것 입니다.

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실전적용 정리

1. 부정적인 입소문을 통해서도 매출이 상승될수 있다?

어느정도 인지도가 있거나 이미 유명한 회사나 개인은 부정적인 입소문이 당연히 치명적인 해가 되면 됬지 절대 이득이 될수 없습니다. 

그렇다면 누구에게 부정적인 입소문이 매출에 도움이 될수 있을까요?

실제 이베이에서 인지도가 낮은 판매자의 물품에 부정적인 평가가 달려서 그 평가로 인해 존재감이 없던 상품의 존재가 부각되어 오히려 매출이 올랐다고 합니다.

즉, 지명도가 낮은 상품이나 아이디어를 파는 사람, 신인, 지망생 등은 오히려 부정적인 평가가 그 존재를 부각시켜 매출이 오를수도 있습니다.

2. 자주 접하는 것과 연결지어라

내가 판매하고자 하는 상품이나 아이디어를 사람들이 자주 접하는 것과 연결짓는것이 입소문을 퍼뜨리는데 좋습니다. 사람들이 자주 접할때마다 나의 판매 상품이 떠오른다면(연상) 사람들은 머릿속에 문득 떠오른것을 말하는 경향이 있기 때문에 사람들에게 얘기를 할 가능성이 높아지고 결국 입소문이 날수 있는 확률을 높이게 됩니다. 이는 결국 매출로 이어지는 것이죠.

주의 할점은 자주 접하는것과 연결지을때 자주 접하는 것과 나의 판매상품의 연결고리가 약하다면 사람들이 아무리 자주 접하더라도 나의 판매상품을 떠올리기가 힘듭니다. 따라서 판매상품과 사람들이 자주 접할만한것과의 연결고리가 얼마나 강한가? 도 생각을 해봐야 합니다.

3. 자주 접하는 것들과 많이 연결지어라

2번의 연장선인데요. 당연한 말이지만 나의 상품을 사람들이 자주 접하는 것, 그리고 연결고리가 강한것과 연결하라 가 2번의 내용이었는데요.

3번의 요점은 그렇게 자주 접하는 것들을 더 찾아서 그것들과 연결을 지으라는 것입니다. 당연히 여러 사물이나 환경과 연결지을수록 사람들이 내 상품을 떠올릴 계기는 많아지게 됩니다. 그리고 이렇게 입소문이 퍼지다가 어느 순간 임계점을 지나면 내가 굳이 입소문을 퍼뜨리지 않아도 알아서 입소문이 퍼지는 단계가 옵니다. 이는 티핑포인트와도 같은 맥락으로 생각할수 있습니다.

4. 경쟁상대를 이용해서 내 상품을 떠올릴 계기를 만들수 있다?

말도 안되는 개념일수 있습니다. 경쟁 상대를 이용해서 내 상품을 떠올릴수 있다면 내 상품을 광고 할때 뿐만 아니라 경쟁상대를 통해서도 내 상품이 광고가 되는 엄청난 효과가 있습니다. 

예를 들어 상대 광고에서 중요한 포인트가 되는 것들을 비슷하게 패러디해서 광고를 만듭니다. 그러면 사람들이 패러디 광고를 봤다가 상대 광고를 보면 패러디 광고를 떠올리기 마련입니다. 

이런식의 전략을 기챙중전략이라고도 합니다. 만약에 상대가  대형 회사라면 그 효과는 더 어마어마 하겠죠

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입소문 마케팅의 적절한 활용을 위한 팁

1번째 팁

내가 상대방으로 하여금 원하는 행동이 발생하게끔 하는 장소와 가까운 곳에 있는 계기를 선택하는 것이 중요 합니다.

즉, 적절한 순간에 내 상품을 떠올려야 효과가 있다는 것입니다.

간단하게 예를 들어 보겠습니다.

저는 장바구니를 챙기자 라는 주제로 캠페인 영상을 만들었습니다. 영상에서는 어떤 예쁜 여자가 장바구니를 들고 쇼핑을 합니다. 그러면서 여러분도 장바구니를 챙기라고 얘기를 합니다.

이 광고는 실패할 확률이 높습니다. 왜 일까요?

보통 사람들은 장바구니를 마트에서 챙기는게 아니라 집에 나가기 전(내 상품을 떠올리는 계기가 되어야 하는 적절한 순간)에 챙겨야 합니다. 

하지만 이 광고를 보면 장바구니를 떠올리게 하는 계기가 되는 환경이 집이 아니라 마트(내 상품을 떠올리는 계기가 발생하는 부적절한 순간)가 됩니다. 

즉, 이 광고를 많이 접한 사람이라면 이런 상황이 벌어질수 있습니다. 

장바구니 없이 마트에 갔다가 마트에 도착해서는 '아 맞다 장바구니' 라고 생각 할 확률이 높습니다. 

즉, 상대방으로 하여금 원하는 행동이 발생하게끔 하는 장소와 가까운 곳에 있는 계기를 선택하는 것이 아주 중요합니다.

계기가 필요한 적절한 순간에 판매 상품이 떠올라야 한다는 것입니다.

2번째 팁

앞에서 많이 설명했지만 한줄로 짧게 정리해보면

자극 발생의 빈도수가 높을수록(내 상품이 떠오르는 계기의 횟수가 많을 수록 )

사람들이 접하는 것과 내가 팔고자 하는 상품이나 아이디어 사이의 연결정도가 강할수록( 그 계기가 판매상품을 더 강하게 떠올릴수록 ) 효과가 좋습니다.

사람들이 자주 접하지만 내 판매상품과는 연결정도가 약할수 있기 때문에 사람들이 자주 접한다고 해서 무조건 좋은게 아닙니다. 

자주 접하면서도 계기와 판매상품의 연결정도가 강한지도 함께 고려 해주어야 합니다.

입소문을 자신의 분야에 적용시켜서 꼭 좋은 효과 내시길 바랄께요

아 혹시 어떤 사례에 적용한 사례가 있다면 댓글이나 쪽지등으로 남겨 주세요

사소하더라도 생각의 공유는 더 큰 아이디어를 만들수 있고 세상을 바꿀수 있습니다.

많이 배우겠습니다. 읽어주셔서 감사합니다.